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网络营销策略详解及奢侈品营销应用案例探讨
网络营销策略是现代营销体系中的重要组成部分。其中，提供优质的顾客服务和更新产品信息是两种核心方法。
一、优质顾客服务的重要性
网络营销的信息沟通具有双向互动性和信息阅读可读性，同时兼备选择性与便捷性。企业通过网络平台，能够有效地针对潜在客户和目标顾客提供优质的售前和售后服务。通过建立起企业与顾客紧密相接的关系，不仅可以留住原有的老顾客，更能吸引新顾客购买产品。对于企业优质服务满意的顾客更乐于购买和使用企业的相关产品，从而增加企业的销售额。
二、更新产品信息，激发购买欲望
企业还可以利用网络平台不断向顾客提供相关产品的信息，如新产品使用信息、产品的新功能、新性能、节能、环保以及新颖时尚等信息，并且适时合度地更换产品新信息，以保持企业网上站点发布信息的新鲜感、吸引力与亲和力。这能够激发和挖掘新老顾客的潜在消费欲望，引导他们去购买企业的产品，从而达到增加新产品销售的目的。
三、STV三角模型在奢侈品营销中的应用
STV三角模型是近期由科特勒提出的营销战略模型，由公司战略、公司策略和公司价值三个维度构成。在奢侈品营销中，应用STV三角模型是十分必要的。奢侈品行业作为一种特殊的消费品，有着自己的营销手段和特征。在整合奢侈品原有的营销手段导入STV模型时，必须对其过往成功的营销手段进行深入分析。
四、奢侈品营销的关键要素
1. 产品定位：奢侈品坚守专一的品牌定位，不轻易将高端品牌向中低级延伸。
2. 价格策略：高价反映企业的高端定位，高价位也反映其极品形象。
3. 通路设置：奢侈品追求少而精，在全球只设立有限的购买渠道，激发其无限价值。
4. 促销活动：奢侈品通过艺术和文化活动进行推广，营造不凡的身价。
五、CL高尔夫营销的现状与问题
在中国市场背景下，高尔夫被视为奢侈品行业的一员。与其他奢侈品相比，高尔夫球场盈利困难。CL高尔夫球场作为一个典型的18洞标准球场，目前也面临收支不能相抵的困境。其营销策略存在市场定位不明晰、销售渠道单一、营销队伍建设不够以及品牌意识淡漠等问题。为了解决这些问题，球会需要明确市场定位，拓展销售渠道，加强营销队伍建设并增强品牌意识。也需要借鉴其他成功奢侈品的营销手段，结合STV三角模型进行更全面的营销规划。
网络营销策略在现代营销中占据重要地位，而对于奢侈品行业而言，更是需要结合自身的特点和市场情况，灵活应用各种营销策略，以实现持续稳定的发展。CL高尔夫的营销与品牌形象建设
CL高尔夫虽然在媒体上偶尔刊登广告，但品牌建设仍显不足。球会对于广告宣传的理解尚停留在表面，未将其与品牌建设紧密结合。广告投放随意，缺乏对媒体的选择与筛选，广告内容也较为简陋，缺乏深度与系统性。这导致球场的品牌形象缺乏规划和定位，外在形象识别不统一，文化识别系统更是缺失。球会的品牌形象显得单薄，所使用的宣传语“高贵不贵”也显得空洞而无物。目前，CL高尔夫仅保留了作为体育项目的特征，而文化、品牌、历史及社会责任等要素的支撑严重不足。这种缺乏个性的情况使得球会在市场竞争中难以脱颖而出，吸引市场的关注。
三、基于STV三角模型的CL高尔夫俱乐部营销战略分析
随着高尔夫行业的成熟和消费人群的细分，中国高尔夫球会也面临着分化。CL高尔夫球会当前的首要任务是形成清晰的定位和经营模式。通过借鉴奢侈品成功的4P策略，结合STV三角模型，我们可以重新设定CL高尔夫的营销架构。
（一）市场战略
1. 市场定位：CL高尔夫球会隶属于CL集团，一个大型旅游集团。该集团拥有包括酒店、野生动物园、大型游乐场、水上乐园、湿地公园等五A级风景区资源。CL高尔夫可以借助集团优势，定位为一个满足高端客户运动休闲需求的俱乐部。通过与其他资源的联合，打造高质量的会籍休闲产品。利用集团的社会知名度和合作高协，增强高尔夫专业地位，形成一个既专业又休闲的高尔夫圈子。
2. 市场细分：CL高尔夫的收入主要来自会籍市场、访客市场和商务市场。其中，会员市场是主要收入来源，而访客市场和商务市场也具有潜在的消费能力。对于不同的市场，需要有不同的营销策略和目标。
3. 目标市场选择：应将重点放在少数高端客户，利用产品和服务维系原有客户。在满足高尔夫运动需求的应将满足真正高端客户作为球会的核心内容，提供更具价值的会籍产品和个性化服务。
（二）营销策略
1. 差异化策略：CL高尔夫要在富人平台中脱颖而出，需要发掘自身资源，找到独特性。可以利用CL集团的媒体关系和与当地的良好合作，打造一个媒体圈内的知名高端俱乐部。
2. 营销组合策略：包括产品策略、价格策略、渠道设置和促销策略。产品策略要提供高品质的会籍产品和独特的休闲体验。价格策略要体现球会的高端形象，逐步提高会籍售价。渠道设置要限制购买渠道，造成一卡难求的局面。促销策略要向顶级用户促销，并在大型赛事中赞助打球的果岭券。
3. 销售模式整合：包括建设球友会渠道体系，构建球会销售组织体系，加强与同一平台的商家合作等。通过这些措施，形成滚雪球式的销售和扩大目标客户群。
（三）价值提升策略
1. 品牌策略：CL高尔夫球会要打造高端但亲近的俱乐部形象，同时向大众传播品牌理念。通过加强与高协和的合作，承担更多的社会责任。在广告投入方面，应重点放在顶级专业媒体上，同时通过与大众媒体合作向大众传播球场的概念。
2. 提供增值服务：CL高尔夫应提供标准化的服务指导手册和个性化的客户服务体系。通过详细分析客户需求，为会员定制个性化的服务，提高会员满意度和忠诚度。
关注流程优化对于组织的重要性。从大规模营销观念来看，CL高尔夫面对内部市场和外部市场时，都应充分利用现有资源来维护良好的运作。内部市场涉及公司内部的团队和个人，外部市场涉及客户和供应商。每一个市场的运作有效性都关乎整个组织的工作效率。
为了保持高效的运作，对于内部市场，球会需要降低人员流失率并加强部门间的合作。对于外部市场，球会则需关注与商户的合作及交流，并在风险防范的基础上尽量实现高效运作。客户方面的信息收集和反馈也是至关重要的。要确保每个市场都有规范的流程，以实现有效运作，并帮助球会顺利开展市场营销工作。
参考市场营销相关的经典著作及其作者，如菲利浦·科特勒的《市场营销原理》、《科特勒营销策略》等，为我们提供了市场营销的理论基础。也要参考关于奢侈品品牌管理、高价产品营销策略等相关书籍，以获取更全面的市场视角。
在会员营销方案概述中，会员制是以客户对企业的贡献为治理基础的企业制度。其实际意义在于创造会员价值，实现“会员价值的最大化”。通常只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。
会员制的要害因素包括客户的价值、客户价值的时间特性以及提高重复性销售的方法。客户的价值包括消费、引荐和参与等方面，而客户价值的时间特性则描述了客户价值随时间的变化情况。提高重复性销售的方法一般是以会员积分奖励会员重复消费。
常见的会员制度的积分项包括会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流等。这些积分项说明企业认定哪些行为对会员制度是有价值的。购买是必选项，因为通常只有购买才能具备会员资格。积分制度用数字量化会员的价值，方便企业以货币形式表述会员价值。
根据会员价值量化的方法不同，企业的会员制可分为三种类型：固定积分型、可变积分型和积分可变型。金鹏会员制解决方案的特点是以会员积分量化会员价值，使各种价值项统一量化为会员积分，具有灵活的价值量化规则和晋升制度。
关于会员制背景，会员制销售是企业以会员制形式发展顾客，通过提供差异化服务和精准化营销来提高客户忠诚度和回头率，增加企业长期利润。这也是当今市场营销战略中的关键组成部分之一。权威营销专家强调：维护老客户价值远高于争取新客户
专家指出，企业维持一个老客户的成本往往远低于争取一个新客户的成本，比例大约在1:7至1:10之间。令人惊讶的是，仅仅留住5%的老客户就有可能为企业带来高达100%的利润。这凸显了客户关系管理的重要性。
会员制营销的“20/80法则”深度解读
在会员制营销中，存在一个广为人知的法则，即80%的利润往往来自于20%的重要客户。那么，如何巧妙地将80%的精力集中在这些核心客户上，是企业需要深思的问题。
会员制度的根本目的
1. 获取会员：主要目标是吸引客户体验消费，通过提供会员权益，激发客户的消费欲望。
2. 资料获取与初次消费：在客户注册成为会员时，获取其基本资料，从而推动其完成初次消费。
3. 资料完善与数据挖掘：对会员资料进行进一步的完善，并进行深度分析，以更好地了解客户需求和行为模式。
4. 会员关怀服务：提供关怀服务，增强会员的忠诚度，提高重复购买率，实现客户与企业的双向互动。
5. 建立完整的会员经营体系：通过口碑营销，扩大品牌影响力，形成稳定的客户群体。
具体的会员制营销方案
1. 吸引新顾客进店：通过多种渠道宣传微信招募二维码，如X展架、报刊、杂志、店内展板、彩页和纸质代金券等，广泛吸引新顾客。
2. 获取与老顾客维护：
- 提供微信自助办理会员卡服务，或直接在店面办理，例如购买1000元机票可获50元代金券，以此吸引首次购买。
- 针对企业型客户开通会员预充值功能，提高现金流并减少坏账风险，同时长期绑定会员。例如，存款达一定额度可获得额外奖励。
- 实施消费积分制度，每消费100元积1分，积分可当现金使用或兑换礼品。
3. 增强互动性，利用自营销平台：
- 通过微信朋友圈推荐新会员，老会员可获得积分奖励。
- 新会员注册即送代金券，鼓励消费。
- 根据分析，推荐适合的旅游线路，并提供生日祝福、节假日优惠等个性化服务。
上述方案旨在通过会员制营销，提升客户黏性、回头率，并促进老客户推荐新客户，从而实现企业的长期稳定发展。
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