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会员制营销：助力企业销售业绩最大化，同时最小化营销成本。将客户转化为会员，通过深化他们的身份认同，促使他们对品牌产生归属感，从而让会员重复购买企业产品，并乐于向他人推荐。会员制营销不仅涵盖客户关系管理，还包括口碑营销、促销和客户回报率等复合概念，具有沟通、服务、促销、凝聚客户和广告传播的功能。
在各行各业，尤其是发达国家的企业中，会员制营销的应用极为普遍。在美国，企业高达80%的营业收入来源于企业会员，其中大部分是终身客户。
以化妆品行业为例，专营店需要建立竞争力和完善的会员章程，同时还要掌握有效的会员跟进服务方法。下面和大家分享化妆品行业的会员营销管理方案。
一、建立化妆品专营店顾客会员档案，实现会员组织化
建立会员档案是搜集会员信息的关键步骤。这些信息是专卖店的眼睛、鼻子和耳朵，只有真正掌握这些数据，专卖店才能更有效地进行各项工作。会员档案包括静态档案和动态档案两部分。
静态档案主要是记录会员的基本信息，如姓名、性别、联系方式、地址、皮肤状况、年龄、职业与收入等。这些数据能够帮助化妆品专营店初步了解会员的需求方向和产品选择偏好。
动态档案则记录会员的消费信息，如产品信息、购买习惯、购买频率和数量以及反馈信息。通过这些信息，化妆品专营店可以分析会员的消费模式，为个性化服务和引导消费提供有力支持。
二、保护会员信息并随时更新
化妆品专营店必须做好会员信息的保密工作，赢得会员的信任。只有信任建立起来了，会员才愿意分享更详细的信息。会员的基本信息一旦发生变化，必须及时更新，以确保服务的有效性和精准性。
三、会员的分类管理
在建立档案的基础上，化妆品专营店需要根据不同的目标消费群体和会员需求对会员进行分类管理。按照年龄、性别、收入等信息进行分类，不同的会员群体对于产品和服务的需求是不同的。例如，年轻人更偏向于基础护肤品和彩妆，而年龄较大的顾客则更注重高保养和功效品。
根据购买习惯和偏好程度对会员进行分类也是非常重要的。了解会员的需求和欲望，结合店铺的特点，找到满足她们需求的途径，为不同的会员群体制定特定的服务方案或宣传活动，增加会员的购买率和忠诚度。
根据会员的消费金额和忠诚度进行分类（如A、B、C类），这对于制定更有效的营销策略和提升会员质量及忠诚度至关重要。
对于专卖店和品牌而言，深入了解会员的喜好和忠诚度是至关重要的。随着会员对品牌逐渐熟悉和信赖，他们的忠诚度也会相应提高，消费金额自然也水涨船高。反之，如果会员的消费金额较高，他们对专卖店和品牌的忠诚度也必然稳固。店面中的大部分销售业绩也源自于那些忠诚的会员群体。我们可以根据会员的消费金额来对他们进行分类管理，例如重点会员、一般会员和低效会员，并对重点会员给予更多关注和跟进，体现对他们的尊贵感和价值，从而提高店面运营效率。
一、根据会员的消费行为进行分类管理
记录并分析会员的消费频率、消费时间、消费单量和消费额等关键信息。对于消费频率高、购买时间稳定、平均账单金额较大的会员，他们的忠诚度相对较高。而对于消费频率不高且单次消费金额较低的会员，我们需要深入分析其原因，可能是收入问题或其他因素，并采取相应的改进措施来提升他们的消费能力。针对长时间未消费的会员，我们需要积极跟进，了解原因并采取相应措施。
二、运用多种方式进行会员跟进服务管理
化妆品专营店应将新老会员进行区分，通过不同的跟进方式如电话、短信、网络、邮寄和活动跟踪等，避免会员流失并吸引更多新会员。建立周、月、季和年度的服务标准，定期向会员传达新品和促销信息，并通过赠送礼品或举办联谊活动增加他们对店铺的认同感。要做好客情沟通，提高会员回店率和成交额度，增加消费频率，拓宽客源。
三、具体的跟进服务方法
1. 店内服务：为会员提供特价优惠、积分奖励、印花商品、免费化妆和护理等服务，让会员感受到店铺的价值。
2. 电话跟进：与会员进行语言沟通，效果更直接有效。例如，顾客购买产品后3天、3周和3个月分别进行电话跟踪，询问需求和使用情况，并邀请顾客参加店内活动。生日时送祝福和礼品，增强会员忠诚度。
3. 短信跟进：因为跟进方式快速全面，可以让众多会员同时接收到信息，提高效率。主要包括定期问候、天气关心、节日祝福、活动通知等。
4. 店外活动：包括促销活动、会员联谊会、专业培训讲座等，将会员聚集在一起，提升凝聚力和参与度。
5. 邮寄跟进：通过邮寄会员刊物、促销DM等形成视觉冲击，保存时间长，更能打动会员。
6. 网络跟进：建立网上会员俱乐部、论坛或QQ群，吸引喜欢网络的会员。通过网络发送电子邮件、活动视频等，具有更大的信息容量和影响力。
化妆品专营店应建立好会员档案，对会员进行规范细致的分类和管理，通过有效的跟进服务方法真正打动会员，提高销量和利润，扩大市场份额。专注于服务于消费者和店铺的会员们，将实现财富的持续增长！
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