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会员制在商业领域中的普及与应用
会员制是众多商家为吸引和留住客户而采用的一种经营模式。近年来，会员制涉及的领域日益广泛，几乎覆盖了各个行业，包括企业家自明星行业。通过会员制，企业家自明星不仅获得了大批忠实的粉丝，还取得了不小的收益。
那么，会员制的目的究竟是什么呢？除了帮助企业家自明星获取利益，会员制还有以下多重目的：
一、通过会员了解粉丝的喜好和浏览行为，更好地洞察市场需求。
二、根据会员信息细分会员，进行更加针对性的营销，提高营销效果。
三、借助会员的力量进行推广，扩大影响力。
四、将促销转化为优惠和关怀，提升会员的消费体验。
五、增强粉丝的忠诚度，建立长期稳定的粉丝群体。
会员制的好处也是显而易见的。可以培养粉丝的阅读习惯，增加企业家自明星的收入来源。付费阅读后，企业家自明星可以利用这部分收入寻找更多资源，同时也能增加持续创作和运营的动力。还有一种表现形式的付费订阅会员制，即企业家自明星更新内容后，系统会自动将信息发送给付费订阅的粉丝。从2014年开始，付费阅读变得越来越流行，当企业家自明星拥有一定人气并持续提供有价值的内容时，就可以尝试开启付费阅读模式。这种模式对于消费者来说也是一种很好的选择，因为通过付费成为会员可以享受一系列福利，如免看广告、享受会员电影优惠等。
最近接手的新项目包含了知识服务和知识付费会员两个模块。在规划会员特权时，需要考虑两个方面：特权需与业务紧密相关，如京东Plus会员的核心特权包括商品折扣、金豆以及运费券等；也要提供一些能立即让用户体验到特权好处的非核心特权，如赠送视频网站的会员服务，因为免广告观看视频是能立即感知到的特权。要避免增加无关痛痒的特权，确保特权的扩充切实有效。建议避免设置过多的会员等级和身份，以免让用户怀疑会员身份的效用。
以某个新项目为例，其业务与得到APP类似，提供录播课、直播课、图文内容和实体商品。得到APP的会员包括听书、电子书和锦囊三种会员，每种会员都有其核心权益和时长组合。例如，听书会员的核心权益是“全场畅听”，而锦囊会员则可享受数千锦囊的免费查看。还研究了百夫长黑金卡这一顶级会员卡片的启示，该卡是全球公认的“卡片之王”，为世界顶级群体服务，持卡人可以享受全球最顶级的会员专属礼遇和权益。
一、黑卡简介及启示
黑卡的相关介绍资料来源于百度百科，其中涵盖了许多令人瞩目的案例，对黑卡感兴趣的朋友可以搜索查看。黑卡模式被亚马逊和开市客等公司借鉴并加以发扬光大，国内不少平台也跟随这一模式并取得了成功，这种模式通常被称为“会员制电商”。部分平台在会员制的基础上，还加入了三级分销和拉人头的运营策略。本文的焦点并非集中在这些方面，而是从黑卡中得到启示：对于会员卡的种类，无需过多繁复，统一成一张卡更有利于宣传，减少用户的记忆成本，也更容易向其他用户介绍卡的优势。在规划项目的会员卡时，建议采用仅一张卡面的设计，避免出现多种卡种。
二、会员卡时长组合
关于会员卡的时长组合，至少应包括月、季、年三种类型。过往项目中，我们曾尝试过一种“体验卡”，这种卡可以根据运营策略灵活调整时长和价格，非常有利于拉新用户。运营人员可以在后台设定体验卡的名称、卡面、时长和价格，甚至可以设置一天仅需0.1元这样的优惠。该项目的会员卡时长组合包括：体验卡（时长≥1天）、月卡（支持连续包月）、季卡和年卡。
三、会员增长策略
针对会员增长，提出了以下五种策略：
（一）核心权益放大
我们提供的会员服务内容包括录播课、直播课、电子书、实体书及周边文创产品等。针对这些内容组合，我们设定了购买折扣、包邮券、电子书免费读等核心权益。在保证不亏本的前提下，我们需精细设定核心权益的粒度。具体权益包括：
1. 录播课：会员可享受1000节录播课免费观看，收费课程更享8折优惠。
2. 直播课：提供100位大咖直播课程免费观看。
3. 包邮券：每月赠送10张包邮券，避免使用“全场包邮”的字眼以增强用户对价值感的感知。
4. 电子书：会员可免费阅读1000本电子书，收费书籍享3折优惠。我们还与出版方合作，为会员提供首发电子书的阅读机会。
（二）增加联合会员
我们计划与其他平台的会员进行互换和联合推广。这种策略不仅可以实现双方用户的交换，还能让用户觉得购买我们的会员卡物超所值，同时获得其他平台的会员资格或折扣资格。可以考虑合作的平台包括知乎、微博、京东Plus会员、B站大会员、WPS会员以及各类视频和音乐平台会员等。
（三）开放平台API
当我们的开放平台建设完成后，其他企业可申请接入，他们的会员积分可兑换我们平台的抵扣金。这需要我们对接入企业的积分兑换规则进行细致设定，避免出现积分过于容易获取或难以获取的情况。合适的接入企业包括航空公司、银行信用卡积分持有者、滴滴出行等。
（四）芝麻信用兑换会员抵扣金
通过用户的授权，我们可以获取其芝麻信用分，用户使用该信用分即可获得会员卡的抵扣金，降低购买门槛。根据芝麻信用分的不同梯度，我们将发放不同额度的抵扣金给用户。
（五）其他积分商城合作
我们将把我们的会员卡作为商品，入驻到各类积分商城中，如10086积分商城、滴滴出行积分商城、支付宝积分商城等。用户可以使用他们在这些平台上的积分来兑换我们平台的会员卡抵扣金，从而实现增长目标。
以上是我对知识付费APP会员增长策略的思考。知识付费类产品有着广阔的市场和多样的领域，垂直细分的场景仍有很大的发展空间。过去成功的案例如音乐培训、在线教钢琴等也证明了用户认知的转变和新的机会的存在。期待在未来能够将现在的产品做得更加成功。
本文首发于微信公众号芒果道长。
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