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俱乐部营销概览
《市场营销前沿》杂志，XXXX年第七期报道，日期为XXXX年XX月XX日，作者：王金池，关注度：高。这篇文章主要探讨了俱乐部营销这一独特的营销方式。随着全球化和数字化的发展，俱乐部营销作为一种网络式营销方式，在国内外都受到了广泛的关注和应用。越来越多的企业开始采用俱乐部营销方式，尤其是在服务行业。
一、俱乐部营销的概念及其功能特性
俱乐部，是由企业经营者组织，会员在自愿互助互惠的基础上参与的自由协会或团体。俱乐部营销则是企业通过组建俱乐部吸引会员参与，提供符合会员需求的服务，培养企业的忠诚客户，从而获得经营利益的营销方式。
俱乐部对顾客的功能包括社交、娱乐、心理以及力量和自信的提升。社交功能体现在以运动为主要活动内容的俱乐部中，娱乐功能是俱乐部成员的重要活动内容之一。成功的俱乐部能满足顾客的安全、地位和社交需求。一旦成为某一俱乐部的成员，顾客可能会树立更强的信心，感受到集体力量的强大。
俱乐部营销的特征主要体现在其会员制管理、资格限制、自愿性、契约性、目的性以及结构性关系等方面。会员制是企业采用俱乐部营销体制的主要管理方式，其营业对象主要是加入本俱乐部的会员。各种各样的俱乐部都有独特的服务内容，对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。是否加入一个俱乐部完全基于自愿，而非外界强迫。会员和俱乐部之间以及会员之间的关系建立在一定的契约基础上。
二、俱乐部产品的特点及其适用范围
俱乐部产品的效用取决于网络人数，生产的公共品需要大批量使用者为前提。它是公共产品，开始创建网络时成本很高，后续加入者所花成本就要低廉得多。在一般情况下，成员不会轻易脱离。俱乐部只生产适合俱乐部成员的产品，按照俱乐部的经营方式，从多方面、多角度、全方位地满足顾客的需要，对于培养忠诚顾客、提高经营业绩将起到良好的作用。适用范围主要包括所、出租业务、饭店客房、浴室、信息服务业、社交服务业、健美中心、运动场所、饮食服务、旅行服务、购物场所等。
三、俱乐部营销的现状及存在问题
许多公司早已建立了围绕其产品营销的俱乐部观念。一旦顾客参与购买或承诺按一定数量购买、或者缴纳一定的费用，就自动成为俱乐部会员。在我国，近年来出现了各种各样的俱乐部组织。虽然这些俱乐部顺应了当前休闲生活的潮流，体现了人们生活质量的变化，但还存在许多问题。如贵族化倾向严重，未能真正把握俱乐部经营的实质，目标市场不明确，服务深度不够，利益组合不明确，宣传沟通不足，承诺不能兑现等。
四、俱乐部营销的前景
托夫勒的第三次浪潮理论预测，未来的社会将是一个生产者和消费者紧密融合的社会，并且这些人倾向于成群结队。这一观点可以被看作是俱乐部理论的佐证。
从我国的实际情况来看，俱乐部营销方式也有着坚实的群众基础。调查数据显示，我国城市居民中有强烈的社交愿望，渴望建立人际关系的比例高达73.7%。随着城市社区的发展，人际互动的情感色彩逐渐淡化，这也激发了人们对社交的渴望和对社交方式的探索。一项针对北京市民的调查显示，近八成的市民在一段时间内有过强烈的孤独感和社会隔离感。
在1999年，我组织了一次关于公园游客和南京城市居民的调查，共收集了1063份有效问卷。调查结果显示，有相当多的人希望日常生活中有更多的俱乐部活动，甚至有一部分人表示即使遇到雨天或寒冷的冬天也会参加俱乐部的活动。这些数据反映出人们对社交活动和人际关系的强烈需求。
我们有理由相信，在未来的社会中，俱乐部作为一种社会组织形式和营销方式，有很大的发展空间。
关于网络营销的分类，可以从不同的角度进行划分：
1. 按照服务对象的不同，可以分为个人网络营销和企业网络营销。个人可以通过网络方式进行营销，而企业的商用价值也应成为互联网营销的主流。
2. 按照应用范围划分，网络营销包括广义和狭义两种。广义的网络营销是以互联网为主要手段开展的营销活动，而狭义的网络营销则是指组织或个人基于互联网对产品或服务进行的经营活动。
3. 按照具体的推广方式，网络营销包括口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销等多种方式。
消费者的行为、购买决策受到文化、社会、个人和心理等多方面因素的影响。其中，文化因素包括价值观念、物质文化和审美标准等。社会因素则包括家庭、参考群体和社会阶层等。企业和市场营销人员需要加强对这些因素的研究，以更好地满足消费者的需求和发展营销策略。
一、社交影响与消费行为
人们的消费行为受到众多参考群体的深刻影响。这些群体主要分为两大类：直接影响的会员群体和崇拜群体。会员群体包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体，以及宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。某些产品和品牌深受这些参考群体的影响，而对于其他产品，其影响则相对较小。对于那些深受影响的产品，企业需要设法接触相关意见领袖，传递相关信息。
二、社会阶层与消费模式
社会阶层是根据一定的社会标准（如收入、教育程度、职业、社会地位和名望等）将社会成员划分成不同的等级。同一社会阶层的人往往有共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标，这些都会影响他们的购买行为。企业和营销人员可以根据社会阶层进行市场细分，选择自己的目标市场。
三、消费者个人因素剖析
消费者的购买行为首先受到其自身多种因素的影响。其中包括经济状况，即消费者的收入、资产、借贷能力等，这强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定其需求层次和购买能力。消费者的职业和地位、年龄与性别、性格与自我观念也是影响消费行为的因素。例如，不同职业的消费者对于商品的需求和爱好往往不同，而消费者的性格也会影响其购买行为。
四、心理因素对消费决策的影响
消费者的购买行为还会受到多种心理因素的影响，包括动机、知觉、学习、态度与信念等。动机是行为的直接原因，促使个人采取某种行动。而消费者的购买行为是由需要产生的。不同的人有不同的需要，因此存在广泛的多样性和层次性。知觉是指个人选择、组织并解释接收到的信息以创造有意义的个人世界图像的过程。学习也是影响消费者行为的重要因素之一。通过学习，人们会形成自己的信念和态度，它们又反过来影响人们的购买行为。
五、消费类型简介
在消费方式的选型上，人们往往面临着多种选择。过分依赖计划性消费的方式可能会让人在面对突发性消费时错失一些优质的产品或服务。对于许多年轻人而言，他们更倾向于自由随性的消费方式，这种无拘无束的消费体验往往能带给他们更多的快乐和满足感。没有经过合理规划的随意消费也可能导致财务状况的紧张，甚至出现入不敷出的情况，这在一定程度上可能会对夫妻关系产生不良影响。
与此不同，节俭型的消费方式更多被老年人所青睐。他们倾向于精打细算，避免浪费，这种消费观念在很大程度上能够帮助他们更好地管理家庭财务。节俭并不意味着一昧地缩减开支，对于年轻的家庭来说，适度的节俭同样是一种明智的选择。通过合理的规划和节制，可以在保证生活质量的实现财务的稳健和可持续发展。
这三种消费方式各有其优点和不足。计划性消费能够让人更好地掌握财务状况，避免不必要的浪费；随意性消费则能带来更多的快乐和满足感；而节俭型的消费方式则能在保证生活质量的实现财务的稳健。在选择消费方式时，人们需要根据自身的实际情况和需求，进行合理的选择和规划。
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