店面会员制度建设与优化策略：会员管理技巧与操作方法

1、自我管控：塑造良好形象

无论你是真心还是表面功夫，外在形象始终是与人交往的第一印象。你想要别人如何看待你，就需要朝着那个方向努力展现自己。最简单的做法就是展现威严，时间久了，自然就成了真实的你。

2、向上司管理：与老板和谐共处

作为店长，除了要管理门店的各类人员外，与老板相处同样需要技巧和艺术。在与老板沟通时，需要注意方式方法，以达到更好的合作和共同发展的目的。

3、管理下属：团队组建与激励

我们始终强调：对于店面管理者来说，优秀的团队才是企业真正的支柱。组建并维护团队，让员工发挥所长、乐于工作，并产生强烈的归属感。明确团队目标，能有效避免员工无所适从、猜测意图所造成的效率低下。

设定从上层到下层的目标完成体系和流程，赏罚分明有助于员工正视责任和使命，同时从工作中获得成就感，为自己的工作感到自豪。

4、横向协调：与同事的合作关系

部门间的合作往往被管理中忽略。但木桶原理告诉我们，如果把各个关系比作木板，那么决定木桶容量的不是最长的木板，而是最短的那一块。加强被忽略的同事间管理，避免成为木桶的漏洞。

5、对外沟通：管理外部关系

世界很小，与人相处要更加友善。与我们产品相关、与我们合作、管理我们的人都是有缘人。在有效管理的善待他们，和气生财，总能得到意想不到的助益。

如何做好店长——店长手册

一、店长的角色与职责

作为店长，你是公司营业店的代表，要发挥管理职能，努力实现公司经营效益目标。你所管理的店面必须有盈利才能证明你的价值。在实现目标的过程中，你的管理和以身作则将起到重要作用。

二、店长应具备的能力

1. 指导能力：能扭转陈旧观念，提高营业额。

2. 教育能力：发现员工不足，并帮助其提高能力和素质。

3. 数据计算能力：掌握并分析报表数据，了解店面成绩。

4. 目标达成能力：为达成目标而具备的组织能力和凝聚力。

5. 良好的判断力：面对问题能迅速解决。

6. 专业知识能力：了解所售商品和营业服务时的知识和技能。

7. 营业店的经营能力：管理技能。

8. 管理和时间能力。

9. 改善服务品质的能力：让服务更合理，让客户有亲切感、方便感、信任感和舒适感。

10. 自我训练的能力：跟上时代提升自己。

三、店长不应有的品质

包括越级汇报、自作主张（指突发性的问题）、推卸责任、逃避责任、私下批评公司、抱怨公司现状、不设立目标、不相信自己和手下员工可以创造营业奇迹、有功劳时独自享受、不擅长运用店员的长处、只看到店员的短处、不愿训练手下、不愿手下员工超越自己等等。

四、店长一天的活动

包括早晨开门的准备、开店后的工作、中午轮班午餐、下午的工作、傍晚的工作以及晚上的工作等。

五、店长的权限

包括对人员、缺货、损耗、收银、报表、卫生等方面的管理权限。

六、店长的自我检查和考核

主要包括工作职责、人事管理、顾客服务、货品管理、店铺运作等方面的考核。

店长是店铺的支柱，要理解自己的职责范围，并更好地完成工作任务。店长的绩效评定标准包括达到每月的销售目标、提高团队凝聚力、提供良好销售环境、保护公司财产、严格执行公司制度、账目清楚等等。副店长的工作职能主要是协助店长管理店铺，包括店铺运作、货品管理、顾客服务和人事管理等方面的工作。绩效评定标准与店长相似。

一、引言

信息系统通过积累大量的交易信息和，提取有价值的情报，洞察消费变化规律。对于信息管理来说，会员管理是一项不可或缺的业务。本文将深入探讨如何做好信息系统中的会员管理。

二、充分利用信息系统，进行全面数据分析

提供个性化服务的前提是深入了解顾客的个性，这必然依赖于信息系统的强大分析功能。通过“四象限分析模型”等分析方法，对会员的消费次数和消费总额进行细致分类，如“知己”、“蝴蝶”、“藤壶”和“过客”等。针对不同类型的会员，采取不同的市场营销策略。

三、确保会员资料的准确性和完整性

多数企业的会员资料存在不准确、不完整的问题。会员资料是会员个性促销和消费分析的基本依据，因此其重要性应引起零售企业的足够重视。企业应确保会员在办卡时提供真实、详细的信息，并随时更新。

四、实行会员生命周期管理

许多企业只关注发展新会员，而忽视会员的升降级和淘汰管理。这样的管理方式导致企业无法集中有限资源为高端顾客提供优质服务。企业应对会员实行生命周期管理，根据会员的活跃度和贡献值进行相应的升降级处理。

五、提供个性化服务和个性化营销

这是会员管理的根本任务。企业应充分利用各种信息手段，全面拓宽会员关怀的渠道，如专属服务、定制优惠、专属活动等。

六、结合多种管理方式优化会员管理

1. 将会员管理和储值管理相结合，为会员提供更多的便利和优惠。

2. 通过联名卡的形式拓展会员发展渠道，吸引更多潜在顾客成为会员。

3. 将会员管理与赠券促销相结合，增加会员的购物积极性和忠诚度。

七、制定明确的会员章程和管理制度

建立科学的会员管理制度，即会员章程，是确保会员质量的关键。章程应明确会员的条件和拥有的权利，如积分累积、优惠享受、参与活动等。

八、重视会员开发和建立会员档案

企业需重视会员开发，通过各种活动吸引新会员。建立完善的会员档案，方便跟踪服务，了解会员信息，避免流失。档案应根据会员的年龄、性别、收入等信息进行有效分类，并定期进行电话跟踪和互动交流。

九、根据顾客心理划分会员

不同年龄和收入的顾客需求各不相同，企业需根据购买习惯来区分会员，了解他们的需求，结合企业特点找到满足他们欲望的途径，提升会员的质量和忠诚度。

十、开展跟踪服务和与会员的沟通与互动

化妆品专卖店平时对会员的积累与维护至关重要，因为充足的会员数量是确保销售稳定的基础。成功的促销活动不仅受产品质量和营销策略的影响，也与平时对会员的悉心经营密切相关。一般而言，活动当天的顾客中过客占比较大，购买意愿相对较低，对销售带动作用有限。假设拥有会员600人，通过精准的电话邀请锁定300人参与活动，实际到场200人，其中购买产品的会员达到100人，每人平均消费100元，即可实现销售额达一万元，从而确保活动的基本销量。在此基础上，流动顾客的参与将使活动成功的概率进一步提升。

实践经验显示，相比于陌生宣传方式如派发传单，通过会员参与活动的概率更高。会员在参与活动的过程中，不仅在购买产品的机会和购买金额上远超普通顾客，也更能带动销售的增长。这正是会员制度的魅力所在。在利用会员促销方面，杭州珀莱雅公司的铂金彩妆品牌堪称典范。该公司通过共享专卖店内的会员资源，精准宣传和销售策略，在诸如山西忻州的鑫鹏洗化和山东滨州的森美人洗化等大型店面，每次促销活动都能轻松实现销售额超过万元的佳绩。化妆品专卖店应该重视会员制度的建立与维护，充分挖掘会员的潜力，从而提升销售效果。